Vamos con la tercera parte de la saga:
Aquí os dejo el vídeo, como los dos anteriores os pido disculpas por la calidad de la imagen y el sonido. (para la próxima mejoraremos 
)
Ejemplo Sillicon Graphics
• Cuando tuvo el mundo competía por el mercado masivo IBM, Compac, HP
• Seleccionó un Nicho poderoso y de futuro.
• Se posicionó en la industria del cine.
• Creo software y hardware específico para esa industria.
• HP y Sun tenían los puertos estandard de cualquier ordenador para conectar a periférico y red.
• Sillicon Graphics creó una media docena de nuevos puertos específicos para la industria del cine. Tenía algo en el nicho que los demás no tenias.
• De nuevo en una industria estandard un no estandard se convierte en el referente.
• Los competidores te ayudan a ver lo que tienes en común y lo que no tienes en común, y cual es la razón para que te compren en ese nicho.
• Ver la diferencia ayuda a la gente del nicho a apreciar tu trabajo.
• Siguiendo con la estrategia de bolos, después se posicionó como lider en sistemas críticos para medicina y hospitales
• Ahora mismo está entrando y posicionándose en el segmento de la ingeniería de la formula1, provee al equipo Honda de la máquinas.
EJEMPLO: DOCUMENTUM
EN 1993 Jeff Millar tomo las riendas de Documentum. (gestión documental)
En esa época Documentum llevaba 3 años estancada en unas ventas de 2Millones (caso típico de empresa que se encuentra en el Chasm)
El año después de que Jeff Millar llegara la facturación creció a 8M, 25M, 45M (bolsa) y 75M.
¿Qué hizo Jeff?
• Seleccionó un nicho muy pequeño.
• Farmacéuticas situadas en Fortune 500, no más de 40 empresas.
• Analizó sus problemática y en que podía mejorar sus G.D.
• Les solucionó sus problemas de Gestión documental
• En dos años 30 de las 40 empresas eran clientes y la facturación creció a 8 Millones y luego a 25 Millones
• Siguió seleccionando nichos
• Farmacéuticas que no están en Fortune 500.
• Refinerías en bolsa.
• Refinerías fuera de bolsa
• Químicas.
• Siguió atacando nichos hasta que convirtió a Documentum en el estándar de G.D. de Wall Street. Y la compañía en más de 100 Millones de facturación
• (teoría de bolos)
• El tamaño del primer bolo no es un problema, el valor económico del bolo lo puede solucionar.
Ejemplo Quicken:
Industria: Software de finanzas personal.
• Cuando Quicken llegó al mercado el software más vendido y con más funcionalidad era Managing your software
• Era mucho mejor producto que quicker con más funcionalidades y capacidades de análisis.
• Los entusiastas financieros habían asumido el uso del programa como Standard.
• El tipo de software aún no había pasado al abismo sólo los innovador y early adopter financieros estaban usando el software.
• Los pragmáticos usaban cheques para pagar sus facturas y como mucho alguna hoja de Excel o papel para llevar sus cuentas. ¿cómo podía intuit, penetrar en los pragmáticos y además ganar al competidor lider en early adopter ….
• Bien la gente tenía ordenador en casa pero porqué un pragmático iba a usar su software?
• Los cheques, había mucha gente que pagaba sus facturas por cheque, y lo hacía a mano, desarrollaron, software, plantillas y se posicionaron en el mercado con el sofware que mejor imprimia los cheques. Incluso llegaron a patentar una solución para poder cuadrar lo cheques en cualquier impresora.
• El producto completo estaba en el mercado.
• La alternativa al papel y al boli, ese fue su nicho y así ganaron el mercado.
HAY QUE ELEGIR LA CARACTÉRISTICA QUE TE AYUDE A DEFINIR EL NICHO DE MERCADO QUE VAS A DOMINAR.
¿Hasta cuándo INTERNET?
Internet se ha convertido en el canal ideal para captar a innovators y early adopters por el tipo de cliente que son. Internet en el mercado temprano es un canal soberbio, da visibilidad a compañías por un bajo coste. Pero para cruzar el abismo se necesitan reuniones cara a cara para explicarle a tu cliente las ventajas por las que tienen que comprar tu nueva tecnología. Tienes que ayudarle a diagnosticar su problema y prescribirle la solución que serás tu mismo. Debe formar parte de tu marketing mix, pero se necesitará el cara a cara.
Muy interesantes los ejemplos
Me ha gustado además de lo del nicho y el tema de los bolos para posteriores crecimientos…
Comparto lo de hacer el producto más completo, y la diferenciación a través de una característica que el cliente valore como determinante en la compra aunque sea nueva hasta la fecha.
Creo además que internet no sólo va a ser un medio clave para Innovators y Early Adopters, sino también para los Pragmáticos, ya que en el futuro no habrá referencia válida que no se pueda comprobar en la red, sea por la impronta del site, del resultado de las búsquedas,….
Saludos, y enhorabuena por la serie
Buenos días. Estoy poniendo en práctica varios de los consejos que has compartido sobre los nichos de mercado y los estudios previos.
En cuanto comiencen a dar sus frutos, espero compartirlos también con todos.
Un saludo desde Xixón del Alma
Gracias por la trilogía!!!, y muchas más por recordarnos lo importante que es buscar bien el nicho y donde encajamos nosotros. El exito se basa en conocernos nosotros mismos (diferenciación) y conocer mejor a nuestro cliente (necesidades, que les podemos aportar que les dé valor). A mi personalmente los casos que enumeras me han servido de mucho, me han abierto aún más los ojos.
….ahh y por la calidad de los videos, seguro que en los próximos mejoraremos