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En el anterior artículo escribí de como elegir un nicho en software, bien en uno de los puntos decía que había que escribir una página con cada escenario. Ahora voy a describir la estructura básica:

1.-Cabecera: En la parte superior de folio debemos definir tres perfiles

a) Usuario: ¿quién va a utilizar el software que vamos a vender? ¿quién es el que realmente lo va a utilizar? En nuestro ejemplo anterior por ejem: Empleado de la zapateria, sería el mismo zapatero el que utilizaría el software, ya que el ordenador no se utiliza todo el día y sólo en momentos puntuales.

b) Comprador técnico: Siempre suele haber una opinión técnica en la compra, el responsable de sistemas, la tienda de hardware, el hijo, el amigo,….. Siguiendo con el ejemplo expuesto quizá sería la tienda de hardware que lleva el mantenimiento de los PC, un amigo o familiar del dueño de la zapatería.

c) Comprador económico: ¿Quién paga la factura finalmente? ¿Quién tiene la decisión final? ¿Quién va a poner la firma al contrato?. Si seguimos con nuestro ejemplo anterior, el dueño de la zapatería.

En algunos casos el mismo perfil puede estar enmarcada en una tipología, en dos o en las tres. Dale vueltas, mira hasta el más mínimo detalle que te vaya a encontrar. En el equipo siempre viene bien alguien con perfil negativo y crítico que vea los problemas que nos podemos llegar a encontrar en el proceso de compra. Lo básico de esta parte es intentar ver la mirada crítica de cualquiera de los 3 perfiles y adelantarnos a lo que puedan llegar a pensar de nuestro producto.

2.- Un día en la vida (antes):

La idea aquí es describir la situación en la que se encuentra nuestro posible usuario, y por tanto las consecuencias que vive el comprador económico.

a) Situación y escena: Focaliza el momento de la frustración. ¿Qué está ocurriendo? ¿Qué está pasando? ¿Qué vive el usuario?. Siguiendo con nuestro ejemplo:

“Cuando entra un cliente a pedir información sobre su pedido, con la hoja de excel el usuario tarda más de un minuto en conseguir información sobre un zapato en concreto, además no tenemos estadísticas, ni plazos de entrega, la situación es un caos. Para facturar lo tenemos que hacer con boli y hay días que existen colas,……”

b) El deseo del usuario: ¿Qué trata el usuario de conseguir con la compra de nuestro software? ¿Por qué es importante?

“Me gustaría imprimir las facturas en formato bonito, además buscar la información rápidamente en la BBDD, y enviarle reportes por e-mail a nuestros clientes, sería fantástico,…”

c) El futuro del usuario: ¿Qué le ocurrirá a nuestro usuario sin el nuevo producto? ¿Cómo hará las tareas sino cambia?

“Si seguimos así, no podremos realizar más pedidos, la zapatería está limitada en crecimiento, no podremos conseguir grandes clientes porque no gestionamos ni damos la imagen adecuada, además tendremos que contratar a alguien nuevo para conseguir incrementar la facturación ya que pierdo una gran cantidad de tiempo con la excel”.

d) Factores externos: ¿Qué ocurre? ¿Qué está pasando alrededor que cambia la situación? ¿Qué va a peor?

“Las zapaterías cercanas se están modernizando, están sirviendo los pedidos mejor y más rápido que nosotras, todas tienen un sistema informático adecuado y nosotros seguimos con la hoja de excel”

e) Impacto económico: ¿Cuál es el impacto económico? ¿Cúal es el impacto en la productividad?

En este punto aconsejo hacer una hoja de excel con números claros, muchas veces la gente no es consciente del impacto económico del coste del tiempo del personal.

“Ahora mismo por gestionarlo de esta manera el 25% del tiempo de la persona X se lo pasa para sacar información de la excel, esto tiene para usted un coste de 5000€ año, con esta solución el impacto sería de 2000€ año, el resto se podría invertir en hacer otras tareas más productivas para la zapatería.”

Es importante que el gerente vea la inversión en software como una inversión y NO UN GASTO. En mi vida he tenido esta pelea con cientos de gerentes, y al final debes demostrar que el software y la tecnología en general son inversiones productivas para la empresa y no un simple gasto. La mentalidad de muchos te sorprende, a veces se gastan en una maquina (para poner suelas a los zapatos) 25.000€ y les cuesta gastar 2000€ en un software que posiblemente les aporte mayor rendimiento económico. Lo que es cierto que con la hoja de excel y los números se convence fácilmente.

2.- Un día en la vida (después):

La idea aquí es hacer un dibujo de como funcionará y las ventajas que tendrá la zapatería después de la implantación del software:

a) Nuevo enfoque: ¿Con el nuevo producto como hará las tareas el usuario?

“Cuando el cliente entre en la zapatería y pida información de su pedido, simplemente tendrá que ir a la opción de pedidos pendientes e imprimir este informe, automáticamente le dará una información rápida, precisa y con una presentación que dejará encantado a cliente y usuario.

b) Factores: ¿Qué factores hacen que el nuevo producto sea más productivo para el usuario?

“Al ser una BBDD y no una hoja de excel, toda la información puede ser localizada fácilmente. Además al utilizar BBDD podemos sacar estadísticas e informes predefinidos para zapaterías que tenemos desarrollados. La imagen además mejora gracias al personalizador de informes que nos permite,…..”

c) Ventajas económicas: ¿Qué costes vamos a suprimir? ¿Qué beneficios vamos a obtener?

“El tiempo que nos vamos a ahorrar lo vamos a usar para que el usuario pueda realizar mailings con nuestro software, con lo que no sólo seremos más X dinero más productivos sino que generaremos nuevos ingresos para la compañía”.

Observaciones:

Como programador que he sido, muchas veces nos quedamos en la parte de nuestro maravilloso producto, nuestra obra de ingeniería, y nos olvidamos de las ventajas que le vamos a aportar a nuestro posible cliente. Vendemos el ERP con la misma DEMO a un zapatero, una tienda de fruta, y un kiosko. Nuestro ego no nos deja ver que lo que importa, es lo que le ahorramos al cliente aunque sea una tontería como imprimir un informe con el logo. (Va pero si eso es una tontería pensamos, mejor le enseño en navegante que es una pasada).

Da igual la líneas de código, los formularios, el diseño, y nuestro pedazo proceso de facturación, lo que importa es ¿Qué quiere el cliente? ¿Qué le ahorramos?. Cuando vais a hacer una demo dejar el Ego del producto en casa, y centraros en lo único importante el Cliente. A veces por una tontería para nosotros el cliente obtiene la razón para comprar. Si te centras en las ventajas concretas para su negocio el resto de la DEMO sobra.

Ya está, ya has tenido tus primeras ventas, tus primeros clientes. Al principio como es normal vendes a quien puedes porque probablemente no tengas un duro para andar con estratégicas y rollos de esos, lo importante es llegar a fin de mes. Así recuerdo mis primeros años en este mundo del software empresarial.

Bien después de vender a lo que yo llamo innovartors y early adopter, hay que pararse y elegir un nicho. Pero la pregunta es ¿Cómo?.

1.-Creando escenarios: Cuando ya tenemos un producto debemos saber a quien se lo queremos vender. Debemos olvidar mercados y hablar de personas. Muchas veces escucho a gente decir, tengo un ERP o un CRM, y ese es mi mercado. No vendemos a mercados vendemos a personas. Caracteriza a la persona a la que le quieres vender. En nuestro caso llegamos a poner una “foto” de nuestro cliente objetivo con sus características en la oficina. Así no se nos olvida ¿A quién estamos vendiendo?. Por tanto crea al menos 5 fichas que definan a la persona a la que le quieres vender. Coloca una foto y al menos 20 características de cada uno. (Piensa y dale vueltas no lo hagas en un día).

2.-Elige a alguien de tu tamaño: No importa cuan pequeño seas lo importante es ser un pez grande en una piscina pequeña. Hay una regla que no puede fallar, debes ser capaz de llegar al menos a la mitad del escenario que eligas en el primer año. Si eres pequeño elige a alguien de tu tamaño. Imaginemos una empresa pequeña con capacidad para vender 10 clientes al año y facturar 100.000€, has elegido los Zapateros que están trabajando en una tienda de dos computadoras y con hojas de excel, pues debes subsegmentar tantas veces como sea necesario hasta que tu escenario defina 20 posibles clientes. Algo así: Zapateros, Dos computadores, usan hojas de excel y del Barrio Vallecas en Madrid, Total escenario = 20 clientes. No importa como seas lo importante es que fabriques el escenario adecuado a tu tamaño. Lo importante es que si el escenario marcado es de 200.000€ en total debes conseguir al menos 100.000€ el primer año.

3.-Crea una página por cada escenario, y numera cada escenario. Después y al final realiza una hoja de excel con todos los datos numéricos de todos los escenarios. Número de clientes posibles, facturación, nº empleados, todos los campos claves que utilices para definir el escenario.

4.-Haz tormenta de ideas con tu equipo: Debes involucrar a todo el mundo en las valoraciones de los diferentes escenarios, y realiza media de las puntuaciones que haga cada uno. ( Ejem: dificultad de venta, instalación, facilidad de mantenimiento (0 a 5).

5.-Ordena, los resultados por puntuaciones medias y elimina los escenarios que no pasen el primer corte.
Repite una votación privada de los escenarios finales: Vuelve a discutir, puedes introducir más indicadores de decisión sobre el escenario previsto. Lo importante es que el grupo de trabajo se implique en la decisión final.

6.-Resultado final: Depende los resultados puede pasar los siguiente:

a)El grupo está de acuerdo de cual es el escenario adecuado: A por él, sin miramientos, sin dudas, sin arrepentimientos, sin cambios, pelea por conseguir los objetivos marcados.

b)El grupo no se pone de acuerdo en el escenario a elegir: Elige a una persona para que desarrolle la teoría de bolos y elige el primer bolo de la teoría (lo explicaré en otro post)

c)No hay ningún escenario que supere los mínimos: No trates de crecer, quizá no sea el momento, o el producto no está preparado, o la empresa, sigue vendiendo a early adopters y clientes cercanos hasta que el momento y el escenario correcto se presenten.

¿Qué idiomas uso para mi Web? ¿Mis aplicaciones?. Esta es una pregunta que me suelen hacer bastantes veces. Todo depende de muchos factores, no obstante voy a mostrar los datos por los que yo me guio para decidir a que idioma traduzco las webs o aplicativos.

1. ¿Cuántas personas existen en el mundo por cada idioma?

Esta es la primera pregunta que uno tienen que hacerse, si voy a realizar un negocio en un determinado idioma, ¿Cuál es mi mercado potencial?

Bien, parece claro que el idioma Inglés y el Chino se llevan la plana en cuanto a los números de personas que lo hablan (como primer idioma), aconsejo siempre medir estos datos en valores relativos ya que te da una imagen más clara para analizar la información.

2. ¿Cuál es el porcentaje sobre el total de personas en el mundo que hablan cada idoma?

Con la imagen relativa a golpe de vista podemos ver que si nuestra Web (software, negocio,..) está en Inglés y en Chino tenemos un mercado por idioma que comprendería el 52% de las personas del mundo. Mi reto personal es aprender ha hablar Inglés y Chino, si le sumo mi lengua nativa sería capaz de comunicarme como mínimo con el 59% de las personas de este planeta, uahhhhh.

Estamos hablando de números globales, no todo el mundo tiene acceso a Internet para poder comunicarse, descargar un software, chatear o ver una web.

3. ¿Cuántas personas tienen acceso a Internet por Idioma?

Bien, la historía empieza a cambiar y darnos nuevos datos, aparece Japón que antes no estaba en 4º lugar, veamos esto en números relativos para poder analizar mejor la información.

4.¿Cuál es porcentaje de personas que acceden a Internet por Idioma?

Con los datos relativos vemos como China pierde porcentaje global en acceso a internet respecto al idioma Español o Japones. ¿Por qué? Sencillo, la gente accede a internet en un porcentaje diferente en cada idioma. Está claro por ejemplo que China está en desarrollo y existen muchas personas que al día de hoy no acceden todavía a Internet. Por el contrario es obvio que en Japón el porcentaje de personas que acceden a Internet es alto. Para tenerlo más claro nos vamos a realizar la siguiente pregunta:

5. ¿Cuál es el porcentaje de personas de un idioma que usan internet?

Aquí podemos ver como el 68% de los Japoneses acceden a Internet, y es el idioma que mayor porcentaje de personas tienen acceso, seguidos de Aleman, Italiano, y Koreano. De todas formas quiero comentar que si estudiamos por país cambiarían las cosas ya que EEUU como país tiene una penetración del 71,4% pero como en el idioma ingles están muchos paises africanos (4,7% de penetración), pues la media baja. Algo parecido pasa en España que tiene una penetración del 56,5% que contraresta la pentración del 20% que tienen como media los paises hispanoamericanos.

Está claro que todos estos idiomas tienen un crecimiento anual diferente en adopción de uso de Internet. Unos tienen más recorrido que otros, el crecimiento de EEUU no puede ser el mismo que el de China o Africa. Por tanto:

6. ¿Cuál es porcentaje de crecimiento de acceso a Internet por idioma de los últimos 7 años (2000-2007)?

En esta gráfica he incluido el idioma Ruso, ya que aunque la adopción actual de internet está fuera de los rangos del estudio que he realizado si tiene un crecimiento digno de mención. 141 Millones de personas hablan Ruso, tan sólo 28 millones acceden a internet, lo interesante es el crecimiento, en los últimos 7 años es de un 803,2%.

Por último y de una manera simplemente orientativa he intentado estipular los nuevos usuarios por idioma que yo creo que pueden acceder a Internet por primera vez en este año 2008.

7. ¿Cuántos nuevos usuarios por idioma accederan a Internet en 2008?

Bueno con toda esta información, espero poder ayudar a gente a decidir sobre enfoque de sus Software-Web. Está claro que todo dependerá del tipo de servicio y usuarios a los que vaya dirigido el producto, no obstante esto es una base para pensar.

Espero que tras esto mucha gente entienda porque Velneo está en Español, Inglés y Chino. Cuando un consultor me pregunta, ¿En que países quereis entrar? yo siempre respondo, yo no me dirijo a países, sino a idiomas.



Documentos:

Hoja de Excel utilizada para los cálculos

Bibliografía:

Nielsen//NetRatings,

International Telecommunications Union,

Computer Industry Almanac,

U.S. Census Bureau .

Site Surfing Guide.

Internet World Stats

La gente en general, suele tener muchas ideas, lo difícil es llevarlas a cabo.

Los proyectos de software tratan de mejorar la vida de la gente que los usa. Hoy día las reglas han cambiado mucho.

Si el código es bueno la idea puede tener una posibilidad. Pero si el código es malo no importa como de brillante sea la idea o la estrategia, porque la startup no llegará muy lejos.

En los comienzos de la industria del software, la calidad del código no tenía la importancia que tiene hoy día, y así grandes empresas se crearon y crecieron alrededor de grandes ideas y pésimo código.

Hoy día, los competidores, los clientes y el mercado se han hecho muy exigentes, y sólo triunfan grandes ideas con un gran código detrás.

1-Debes de tener Código

Hace 20 años, las compañías tecnológicas se fundaban alrededor de una idea escrita en una servilleta, hoy día necesitas un código fuente, un sistema probado y unos usuarios activos para que el mercado te escuche.

El software debe de ser creado mejor que antaño. Necesitas estar en constante evolución para poder responder a las demandas de los clientes. Definitivamente las reglas del juego han cambiado.

2-Mejor tener un técnico entre los fundadores

Si quieres triunfar en el software, necesitas fundadores tekis, apasionados de la tecnología y de la vida. Si no tienes un fundador así, lo primero que tienes que hacer es buscar a uno. Un MBA no te va a dar lo que necesitas para triunfar en esta industria, se necesita algo más.

En los proyectos se necesita la impronta de un gran técnico, pero alguien que se crea y sienta el proyecto suyo. No es un empleado, es un creador tiene que ser partícipe y que sentir la idea, sino no funcionará.

3-Programadores que amen el código

Los primeros sistemas con los que trabajamos en la industria del software, tenían muchos bugs, eran inestables, duros de mantener y evolucionar. Hoy día eso se acabó.

Hoy día se necesitan a los mejores técnicos que sepan lo que tienen que hacer y deben de cumplir reglas básicas:

1. Amar el código.
2. Escribir de una forma rápida y elegante.
3. Programar Sencillo y claro.
4. Capacidad de abstracción.
5. Buscar la calidad y la estabilidad.
6. Programación Práctica.

4-Equipos de desarrollo pequeños y sólidos.

Un equipo de 3 o 4 excelentes programadores avanzan más rápido en un sistema que un grupo numeroso. Un pequeño grupo de buenas estrellas que tengan el objetivo claro y amen el código llegarán más lejos de un equipo de 20 programadores. Siempre estamos hablando de un sólo sistema. Lo mejor es tener un equipo pequeño de programadores por cada sistema.

El libro mythical man-month book demuestra como se escalan los proyectos introduciendo más programadores a un proyecto, está demostrado que un sistema de software de desarrollo no es escalable, por introducir más programadores no irás más rápido, todo lo contrario se aumenta la ineficiencia en el sistema.

La verdad que los proyectos de software de éxito de hoy día son desarrollados por grupos de no más de 5 buenos programadores. Sin ir más lejos los grupos de desarrollo de Google son formados por 5 ingenieros. Menos es más si introducimos la variable de calidad y solidez en el desarrollo de software. Mejor gastarse el presupuesto en 4 programadores buenos que en 10 normales.

Contrata a los mejores programadores que encuentres, procura que sean felices y el código empezará a fluir. Los programadores son como los artistas.

5- La selección, lo más importante

La selección es la una parte fundamental de el proceso de RRHH, en el caso de los programadores es un punto esencial. Es mejor no coger un programador que contratar a uno que no va a estar dentro de un año o que la calidad de su código no es la que se pretende. Debes realizar muy bien la selección y hacer una serie de preguntas básicas.

A preguntar en la entrevista:

1. Estructuras de datos y algoritmos.
2. Trata con preguntas claras y concisas de saber si tiene conocimiento en el lenguaje, da igual cúal. Debe conocer bien el lenguaje con el que va a programar.
3. Comprueba si sabe analizar.
4. Comprueba si tiene capacidad de abstracción.
5. Debe de saber y conocer lo importante de hacer test y buscar la estabilidad.
6. Lo más importante el candidato necesita demostrar que ama el código simple y elegante.

Siempre pregunta por ejemplos de código. Haz algún tipo de test limitado en tiempo para que resuelvan algún tipo de problema o algoritmo.

6-No necesitas Managers sino Arquitectos

Para liderar este tipo de equipos no necesitas gestores, sino personas de perfil técnico que tengan una visión clara del objetivo final.

Los ingenieros que trabajan en una startup tienen que ser jóvenes (al menos de espíritu) y estar hambrientos de escribir código. Conozco gente con 45 años hambrienta de escribir código y gente con 32 que está cansada de picar. Lo más importante es que tengan hambre de código de calidad. La pasión es necesaria para conseguir programar lo que parece imposible.

Por tanto para dirigir ha este tipo de grupos de trabajo lo mejor son arquitectos y personas de perfíl técnico que amen el código por encima del management.

7- Agile culture.

Al principio debes de redefinir el código para satisfacer los requerimientos empresariales y estar seguro de que el sistema es diseñado e implementado correctamente.

Los valores de la Agile Culture son:

1. Código Limpio y elegante.
2. Refactoring continuo.
3. Foco en el equipo y controlar el ego personal.
4. Lo más difícil: Sentido Común.

8- No reinventes.

En internet hay miles de librerías que pueden ayudar a tu equipo, no reescribas código existente, es una perdida de tiempo para ti y posiblemente no lo harás mucho mejor.
A tu manera no es mejor, es perder el tiempo.

Basado en el artículo: http://blog.adaptiveblue.com/?p=765